袁岳那些对的统统作废团购

以前我们把消费者当一团东西，但今天，不同群体的消费者有很强的自我意识、很强的自我认同，他们表达自己需求的明确性和强度比以前强很多。这时候一个模糊、和稀泥、大概匡算的营销模式是无效的。

第一代营销人靠天分和悟性成功，第二代营销人靠学习成功，那第三代营销人的智慧来源于哪里?

对社会的洞察，对人们心底微妙变化的观察。

市场或被90后左右

去年中央经济工作会议以来，投资、出口、内需，这三驾经济马车的顺序发生重要变化，内需从原来的第三位变成第一位。但是我们看一下历年来内需对GDP贡献的数据，1980年72%，1990年50%多，2001年 7%～40%，去年和前年 5%左右，今年一季度变成24%，内需的贡献是下降的。

内需无从抓起。

政府认为内需不够是因为收入不够，普通工薪阶层没有收入，有收入也放到银行里。于是加强收入，加强税收，然后再搞二次分配。

但这不是真正增加内需的方法。收入一旦变成社会福利派出去，在公共性财富流转过程中要缩水。同样的钱，减税可以扩大消费，但增加税收就会变成一种浪费，不能繁荣市场。

在这样的市场上，营销人能洞察出什么?

还好，今天我们在市场上找到一些新兴消费群体。比如城市中产阶级、中上消费阶层，尤其是有海外生活背景的人。他们的消费习惯不一样，有相对充裕的购买力，他不凑合，他找的东西如果在国内找不到，就到海外找。

还有80、90后这一代，已经形成了自己独特的消费模式。从小父母爷爷奶奶给他们钱，从小就自由消费，这个钱他们用惯了，所以储蓄意识比较弱，是第一代低储蓄人群 目前国民储蓄率5 %，80后的储蓄率是 5%。

面对这样一群新人，大部分企业生产的东西还只是有用，而不是赏心悦目的、超越人们想象的、高附加值的。每年获得设计大奖的产品，在我看来都是丑陋的，离80后、城市中产阶级欣赏标准差得远。

我去过一些珠宝展览会，那些珠宝设计基本上符合中老年以上的欣赏标准，因为买得起的人一定是上了年纪的。但是一个45岁的女人挑选这些东西时，如果女儿说不好看，她一般都不会买。

这是非常重要的变化 新兴一代的消费观影响了传统消费群体的消费习惯。

而我们的企业在研发产品时，不理解目标群体，没有提炼元素，没有根据元素组合做概念设计，更没有根据概念进行实体设却在冷嘲热讽中离去。卡斯滕?扬克尔计，从头到尾都错了。你开始就不知道这个产品销售的核心价值是什么，等到所有步骤都做完了，该打广告了，却不知道怎么做了。

很多汽车公司就是这样。研发部门很神秘， 年推出一个产品，然后交给营销部门，结果卖不出去。研发部说我们掌握世界先进水平，这个车卖不出去肯定是你们营销部门的问题。老板相信研发人员，他觉得营销人员没有研发人员的智商高，那是科学家，靠的是智商。于是板子打在营销部。

一个企业的价值链，是用研发统辖，还是用消费者需求统辖，有天壤之别。中国的汽车公司对比国际汽车公司，最大的缺点就是这个。

国际企业的奢侈品在中国快速发展，论奢侈品新增销售，我们已经是全球第一大国。越来越多的奢侈品进入中国市场，互相之间要分出高下，胜败的关键点就是对中国市场的了解。

其实，国际时装在中国大部分购买者的眼里是比较老气的，因为西方48岁的女性用48岁的眼光看时装，而中 国48岁的女性是用 0～ 5岁的眼光看时装，而中国的妈妈买东西，还要参考女儿的眼光，眼光更年轻。

络才是现实世界

络正在让营销发生一些特别耐人寻味的变化。

如果你是个60后，第一次上的时候差不多已经25岁了，等到你把上当成常规习惯是 5岁;70后第一次上十八九岁，常规上25岁;80后第一次上14.5岁，常规上16岁;90后第一次上时间11岁，常规上十三四岁;00后第一次上时间7岁，常规上9～10岁;将来10后第一次上时间 岁，常规上时间5～6岁。

这意味着什么?

我们认为络是虚拟的世界，这实际上是80前的认识，是50后、60后、70后的概念，对于80后来说，络才是实体。

怎么讲?#p#副标题#e#

除了同学、老师、亲友以及跟他们相关的朋友，现在65%的大学生没有1个纯粹靠社会社交方式认识的朋友。但是每个大学生却平均有 个常规交往的友，对他来说，友才是真正的社交关系，线下不是真实的，或者本来就不存在。

60后在上买东西完全没有把握，到门店买一个能上的不上，拿 G当1G用，连收发短信也不怎么用;80后能把一个2G自己改造成 G，一旦用 G，他可以用里面所有的12个功能。

60后怕上购物被骗，第一次买到一个还不错的东西之后，只有40%的人会尝试第二次。如果第一次上购物不好的话，只有 %的人会尝试第二次，他会抱怨上确实一个好东西都没有;而一个80后第一次买了不适合退回去，第二次买了不适合退回去，第三次买了合适，他会说上还是有好东西。瞧，他们的反应不一样。

这意味着在年轻一代的市场中，我们要在上获得信息，在上跟消费者沟通，在上了解他们真正的需求，甚至可以在上吸引消费者参与设计，在上测试、推广、销售，利用社区互动进行口碑传播。

络会成为非常重要的渠道。将来品牌的真正发展有一个最重要的改变效果十分流畅。“这正是多载波技术的优势所在。”Mohamed Madkour表示，就是我们过去说的产品设计要跟渠道设计联系在一起，这是新一波品牌发展很重要的特点。

互联有18个月的摩尔定律。比如SNS刚火了18个月，微博火了，又是18个月，然后又冒出来另外一个东西来代替。大家千万不要被任何一波落下，在今天的短周期、短时尚、快速变化的时代，在年轻人更加青春化、老人更加装嫩化的时代，凡是兴起了什么，你就要赶紧先玩，你才会比别人先有发言权。一旦被两到三个工具落下，就只能破罐子破摔了。要知道，每5年就有一批人被落下。我一直给自己立志，做一个不被落下的人。