将虚拟展示做实团购

陶瓷云导购应用培训引路终端数字化

早三五年你来跟别人谈瓷砖虚拟展示，别人肯定以为你疯了。 乐居建材有限公司营销副总杨进跟谈到iPad展示系统时如是说。时至今日，iPad展示系统在终端市场虽还谈不上 随处可见 ，但遇见个业内稍有名气的牌子，进到店里问一声，店员大多都可以拿出iPad展示系统来。

小儿子一路上都在说

目前，终端店面使用的iPad展示系统多为软件公司为厂家品牌量身定制，厂家再推广至终端。iPad展示系统在行业推广的时间较短，无论是厂家业务员还是终端营销人员，都难以在短时间内通过自己的摸索而熟练应用该系统。

为助力陶瓷云导购系统在终端有效应用，将虚拟展示系统的功能最大化，4月7日-16日，金意陶携手陶瓷云导购系统应用培训人员，佛山新媒体科技有限公司云导购事业部副总监欧春妮，在全国各大销区进行巡回培训。在巡回培训的同时，欧春妮还深入陶瓷市场，广泛了解终端销售人员在iPad展示系统应用过程中所遇到的难题，搜集应用的需求和建议。

产品做得好、卖得好，不能算真的好，在实际应用中能被用好，价值才能真正得以发挥。

虚拟展示系统在取代笨重画册的基础上，还可以让展示效果更丰富多样，产品更新更快速便捷。201 年，虚拟展示系统得到行业的充分肯定，并迅速推广开来。由于推广时间尚短，目前虚拟展示在终端应用还存在一定问题。

在培训过程中，就有学员提出，之前使用的系统，由于对系统功能不熟悉，又缺乏培训和应用指引，拿到设备之后，难以迅速在工作中熟练使用，对于销售工作非但没有帮助，还会造成一定阻碍。

走访市场时也发现，几乎看不见导购人员拿着iPad向客户介绍产品，推荐空间。当问及有无iPad展示系统时，多半都能拿出来。有些店面门口还杵着一台大大的触摸屏一体机，但多数都没有接通电源。

由于为五一小长假的促销做准备，重庆锦彦商贸有限公司的销售人员都外出协助分销商做促销规划。其行政部经理陈洪俊告诉，他们公司的iPad主要配备给外出的营销人员，店内有样板间展示，很少用iPad。据介绍，该公司派人去厂家接受过统一的系统应用培训，回来之后再给其他营销人员做培训，目前使用基本没问题。但他拿iPad向展示时，却遇到了死机的问题。

在走访市场时，有店员提到，使用的系统，下载资源包不仅让系统瘫痪了，甚至iPad都坏掉。遇到这些问题，终端应用人员只能找区域经理，而专业的问题，区域经理也解决不了，通过总部找到软件公司，问题辗转好几道，信息流失严重。

在辽宁地区也有区域经理告诉，为解决iPad展示系统应用问题而头疼过。他说： 这系统本身是个好东西，它可以弥补卖场展示的不足，为消费者提供更多的选择空间，但应用不好，一切都等于零。 他们正在应用的虚拟展示系统频频出现技术问题，经销商打给他，由于对系统不熟，经销商说不清，他也听不懂，有问题也不知道怎样才能准确反馈回去。

使用过程中的不愉快，是终端应用人员将店面的iPad收入抽屉的原因。

而有些经销商，则认为厂家提供的效果图不够多，或者不够实用，在销售过程中，直接忽略了厂家提供的系统，而是将自己搜集的客户装修实景图放在iPad里面，供有需求的消费者查看。

在使用过程中，商家得不到实际的帮助，系统的价值也难以发挥。

本次巡回培训共五站，分别在佛山、杭州、北京、大连和重庆举办，培训覆盖了金意陶全国终端销售骨干。

据介绍，佛山新媒体科技有限公司自陶瓷云导购系统5.0版推出之后，就着眼系统的终端应用，提供到位的服务。该公司不仅借助陶城报社全国50余工作站，为客户解决应用中遇到的问题，而且还配备专业培训人员，为企业进行系统应用培训。

除了本次金意陶全国巡回培训外，佛山新媒体科技有限公司在特地陶瓷总部，做了系统应用的培训。

由于陶瓷云导购系统将营销理念和营销模式植入导购系统，每个品牌的系统都是根据品牌特点量身打造，每一套系统中的逻辑和规律都有所不同。在培训过程中，除了基本应用外，培训人员也着重解读品牌的个性所在，让学员迅速掌握该系统中囊括的营销逻辑。

在培训过后，对学员进行了回访。金意陶沈阳东北陶瓷城营销中心的店长丁唤告诉，换砖功能、 60度全景展示之前的系统都有，她也不觉得新鲜，让她震惊的，是系统中的营销模式。 可以根据不同的消费群体，采用不同的导购方式，非常人性化。 丁唤说，她现在就期待着新系统早点儿推广到终端。

培训不仅让学员收获丰富，作为培训讲师的欧春妮，也获益匪浅。她告诉，各地学员的热情都很高，他们提出了各种各样的问题，有些会比较不切实际，但有些对于她很有启发。培训结束后，她会系统整理学员的意见，与团队磋商，提供解决方案。这不仅可以完善这次为金意陶量身定制的导购系统，对于今后系统的提升也很有帮助。#p#副标题#e#

欧春妮说，系统的开发，如果不设身处地考虑终端应用者的使用体验，盲目开发功能，增加了软件公司的研发成本，对于应用者来说，也没有实际帮助。了解终端需求，才能开发出实用的产品，为开发所做的投入，也才能体现出价值。

在走访市场时，终端销售人员和营销管理人员都提出过这样的问题。沈阳某品牌代理商告诉，他们使用的iPad展示系统功能很强大，可以切割瓷砖进行铺贴设计。刚开始的时候，他也觉得这样的功能很炫，在应用中才发现，例如切割瓷砖这样的功能，销售中几乎是不会使用的。 现在的消费者越来越重视设计，切割铺贴是很专业的事，一般的导购人员用不好这个功能，专业的设计师绝对不会在iPad上使用这一功能。 该代理商做了一个形象的比喻： 就像我们用的智能，功能越强大，你要花费的钱就越多，但一般人会用到的功能就基本的几个，大部分都是闲置浪费的。

201 年第一季度业已过去，从本次走访五大销区(杭州、北京、大连、沈阳、重庆)所反映的情况看，今年第一季度销售情况与去年同期相比，略有上升，商家看到了市场回暖的希望。

但是，正如重庆海西建材有限公司董事长谢荣宗所言： 市场的黄金时代已经过去，接下来是白银时代，黑铁时代 越往后越难做。 想要突破销售瓶颈，在有限的市场上分得一杯羹，就必须有新的招数。

杨进对市场的评价更形象，他说，以前的市场到处都是鱼，用手抓都行;后来鱼少了，抓鱼的人越来越多，就得用捞了;现在鱼更少，抓鱼的更多，差不多要到水底去挖了，而且要快速找对地方，要挖准了。

在这一环境下，iPad展示系统为销售人员市场挖潜提供了便利。

大连华美雅居建材有限公司总经理孙本御说，现在是消费者的市场，想要买好砖，必须要了解消费者，靠近消费者。所以，他们在大连的一些小区建店，店面主要负责服务小区客户，让客户在家门口退补货。小区店相当于一个服务点，面积不会很大，但是客户对于产品、展示效果会有需求，这时候，iPad展示系统的力量就发挥出来了。

据孙本御介绍，目前该公司每个营销人员手里都有一台iPad，公司希望通过新科技、新工具，开发出新的渠道，挖掘市场潜力。

在五一小长假来临之前，杨进的营销团队也都带着iPad去协助分销商做销售。杨进说，销售遇到增长瓶颈的时候，主动出击才有赢的机会，而观念的转变，新工具的有效利用，可以帮助我们把机会抓牢了。

杨超则从大连市场的特点方面，分析了虚拟展示系统所能发挥的作用。他说，大连以封闭式卖场为主，消费者也习惯在封闭的卖场内购物，而在这样的卖场内，店面面积是不可能做到很大的，虚拟展示非常必要。

走访了大连最大的卖场 幸福家居世界，新装修的金意陶店面面积大概700平方米，店员告诉，这算大连比较大的店面之一。大连的消费者对于卖场的展示也挺满意。她认为，iPad展示系统更多应用应该是在店面外的促销活动，他们有在促销活动中使用的案例，效果还行。

在使用iPad商家想要将其使用好，没有使用的，也深知其好处，跃跃欲试。

我们目前没有使用虚拟展示系统，但这个卖场里很多商家都在用，即使厂家不推，我们自己也要考虑怎样应用起来，不然就真的落后了。 澳翔陶瓷大连总代理李金山说，他的店在大连幸福家居世界面积不大，事实上，大连除了几个建材商代理的品牌外，其他品牌店面面积都偏小，展示效果远远不够，超市模式盛行的大连，iPad展示系统非常受欢迎。他说： 用虚拟展示系统可以弥补实景间的不足，销售人员拿着iPad为客户介绍产品，也洋气。

五大市场跑完之后，发现了一个市场的共同点，即每个市场做得较大的经销商，都在琢磨电子商务。有些已初尝甜头，有些还在摸索中。

杭州东坤贸易有限公司(杭州东箭贸易有限公司旗下公司)总经理常国鸿在培训会结束后，谈了他的 数字化展厅 梦想。而该公司在电子商务方面的成绩，也为同行所景仰。但公司电商方面的成绩局限于洁具，瓷砖由于是半成品，且店设计展示不足，一直是发展电子商务的硬伤。

王文哲是大连心尚建筑材料有限公司的市场部经理，也是该公司策划做电子商务的操盘手，他就曾去杭州向东箭企业取经。看了陶瓷云导购5.0版的应用展示后，他稍显兴奋： 之前我一直在琢磨，怎样才能让瓷砖在店上得到充分展示，现在找到方法了，如果 60度全景和换砖都能在店上您能够随时随地发送股票名称、简拼或代码应用的话，那瓷砖的电子商务之路，绝对是可以走通的。

谢荣宗的公司也已组建专门的团队研究发展电子商务，他说，做生意需要审时度势，看清发展的方向，做大展厅越来越不靠谱，电子商务肯定会成为新的增长点。谢荣宗的电子商务团队刚刚组建，还没研究出发展电子商务的方案，但他对此信心十足。

早在今年1月12日，陶瓷云导购5.0版推出之际，中国式市场传播理论倡导者罗振宇在演讲中就表示， 互联是一个躲开不过的趋势，陶瓷卫浴企业触势在必行。 电子商务已经成为商业的一种未来，数字化营销将成为新的营销方式，没有行业能够例外。

陶瓷云导购系统与其他系统不同的是，它是新媒体科技有限公司为行业发展电子商务所做的系列项目之一，用该公司董事长李新良的话来讲，是 将行业托上云端的第一步 。目前，陶瓷云商城项目正在进行细节的完善，成熟之后，将在行业进行全面推广，打造专属于陶瓷行业的电商平台。