卖砖达人是如何炼成的

编者按：卖砖难、砖难卖。这是陶瓷企业和终端经销商对现在市场行情的最大感触。但是，不得不承认，行情再差，任何一个市场都有卖得好的牌子;进店的顾客再少，每个店面也都会有卖砖达人，甚至是卖砖狂人。《陶城报》走访终端市场就发现了一些这样的销售人员。本期 一线调查 ，来看看哪些神乎其神的卖砖达人是如何炼成的。

转行买砖，他如何做到每月近20万销售额?

他没有令人羡慕的家庭出身，也没有交际广泛的社会背景，只是众多一线导购中普通的一员，但他却靠着自己的努力在2015年的上半年每个月都超额完成公司制定的销售目标，他就是国门一号马克波罗专卖店的家装顾问周波。

初见他时，给人的印象是高大、谦和、彬彬有礼。周波是一名90后的小伙子，之前从事的是汽车销售，转行做建材也就不到两年的时间，但进入这行后，他一直比较努力，态度也很诚恳，对于自己所从事的行业也很用心，所以取得了今天的成绩。

不过周波也表示，能取得今天的成绩，与公司提供的发展平台密不可分。他介绍，从入职开始，公司就有一套完整的考核和培训标准，比如，从新人选择上，要求是专科以上的学历，要会画CAD图纸，能为消费者出效果图，如果能顺利入职，就需要在上岗的过程中接受一系列的培训，以不断充实和完善自己，在做好了自我武装的工作后，就正式的投入到工作中，其实每个新入职的同事接受到的培训都是一样，但真正到实战的销售中，每个人的表现又不一样。

以周波为例，他每月能完成15~20万的销售额度，这些业绩的背后，与他自身的努力分不开，每一位他接待的客户，他都本着负的态度来对待，考虑到别人将自己家的装修材料托付给自己，就一定要对得起客户的这份放心，时刻想到客户的需求，当占到客户的角度来想这些问题时，自然就能得到客户的认可。而具体到实际的操作过程中时，周波就会帮助客户免费测量装修的范围，帮助客户出效果图，让消费者能提前预知装修后的效果，同时在报价系统上，做到全城统一价，不让消费者产生比价后的心理落差。而在产品的销售上，因公司提供的是全线的产品，有抛光、抛釉、瓷片、微晶等全系列的产品，且定价较为亲民，能让消费者有足够的选择空间，加之品牌的知名度和认知度让他们在卖场的销售中占据了一定的优势，他只是将自己定位为服务者，让消费者在选砖和卖砖的过程中享受到最为舒适的服务，以促成销售。

在看了周波的销售成绩后，不免有人会羡慕他有一个好的平台，或许也会有人认为能取得这样的成绩与他所服务的品牌密不可分，周波也表示，品牌的知名度确实让他们与其它品牌在竞争时占据一定的优势，但能取得好的成绩与自己的努力也分不开，比如没有生意的时候，有些店面的店员或是在店内休息，或是在玩，但他们却不会，他们会利用客流少的时候作图，帮助客户做出一个好的装修空间，或是外出跑小区、扫楼，寻找潜在的消费者，抑或是客户家存在铺贴的问题后，他们也会上门指导铺贴，帮助客户完成从购买到完成装修的全过程。

下班回家后，他们也会利用休息的时间提高自己的作图水平，不断的学习，通过电脑或是获取一些最新的经济信息，了解当下的经济，以帮助自己更好的销售产品。

黄艳 发自北京

金牌导购有哪些销售技巧？

不论市场如何，好的营销方式都对终端销售起到关键的促进作用，终端活动、导购销售术语等都是营销方式最直观的体现。新中源卫浴负责店面及小区业务的张经理说： 在终端是要拼销售技巧的，比如导购要掌握业主的购买心理、要有一套适合自己的销售话语等等，利用这些技巧留住客户，就相当于成功了一半儿。

有十几年销售经验的张经理在销售技巧上颇有心得。由于业绩突出，现在的她以管理及培训方面的工作为主，同时也会兼顾一些销售业务。在销售过程中，她会及时总结经验教训，并分享给她的销售团队。

在终端，有客户进店，销售员往往是立马招呼客户，并紧随客户选产品，客户走到哪儿，导购也跟到哪儿，这类导购认为：客户需要的时候，她们就能立即答疑解惑，并帮助客户选产品。

事实上，客户也要分类别，以张经理的经验，大多数客户都不喜欢导购一直跟着，而是希望导购随叫随到，她曾经就遇到过因为跟客户跟得太紧，客户反而被 逼走 的情况。她认为，导购最佳的做法是：先跟随客户进到店内，并同时询问一些客户对装修风格的喜好等基本情况，再引导客户到他喜欢的产品风格区域，告诉客户如果有疑问或者选好产品可以随时找他，这样，客户才能在放松状态中选择产品。

现在的消费者越来越理性，很多客户在逛建材家居市场前会选择在上查询资料，甚至有的会直接选好品牌，然后直奔品牌专卖店， 有时候，有些客户会向我们询问某某品牌的店铺位置，某某品牌是我们的竞争对手，那这时候，你是告诉他，还是不告诉呢?

面对这种刚情况，导购会有两种做法：第一，说不知道;第二，询问客户需要哪种产品，并试图引导其进店选择自家的品牌，同时说一些某某品牌的负面，然后再告诉客户某某品牌店的位置。

然而，对于一个经验丰富的导购，她并不会选择以上两种做法，张经理表示，不伤害竞争对手，且不让客户反感的做法是：询问客户需要哪种产品，并试图引导其进店选择自家的品牌，同时介绍自家产品的优点，如果客户执意要去某某品牌，再告诉客户其位置并做一些方向指引。 首先给客户留下好印象，客户才有可能返回来再比较产品的性价比。

除了在实际销售中不断积累总结销售技巧之外，与同事之间的分享也是必不可少的，位于北三环大明宫陶瓷洁具交易中心的宝力陶瓷店面的导购告诉，她们每周都会开会分享销售经验，公司也会做一些培训，如怎样做售后调查，怎样尽快成单等等。

格莱斯陶瓷导购员王凯每个月都被公司评为金牌导购。对于销售技巧，他笑言，除了学习并熟悉公司培训的基础知识以外，功夫还需花在外，在平常不忙或者下班时会自己学习一些CAD等设计软件，可以为意向客户免费设计铺贴方案等，这也是帮助他成单的一个重要因素。

邢凤霞 发自陕西西安

图说一线

编者按：市场好的时候，商家在做促销;市场进入淡季，商家更要做促销。时间久了，促销的节点也变得越来越多，促销的内容和形式也变得更加丰富。除了常规的节假日，商家也会根据店面实际情况推出各种活动，而家居建材卖场也加入到这一行列中来，毕竟商家赚了钱，卖场才能赚钱。

仓库搬迁也成了商家促销的节点

长沙万家丽卖场发起的号称 全国首创 的大型售前抽奖活动

芒果瓷砖在长沙的样板房征集活动广告 许芳 摄影报道

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