地板企业挖掘利润卖场渠道下沉二三线城市权衡

地板企业挖掘利润卖场渠道下沉二三线城市0

成都，作为西部地区重要的商贸集散地，这两年的地板建材市场注定不平静，粗略算下来，单是大体量的地板建材卖场数量就极为可观。然而市场容量有限，激烈的竞争随之而来，渠道向地级城市乃至县级城市下沉，成为商家开拓市场的重要手段。

建材卖场竞争加剧成都消费者更会算计

成都市场，卖场之间的竞争显而易见，而卖场和卖场之间的竞争目标和级别较量早已不断升级。卖场拿出各自法宝争市场，可谓是赤身肉搏，尤其是在年底坚定不移地大打促销牌，大有奋力一搏之势。

一次次诱人的促销政策，成都消费者是否买账?红星美凯龙相关负责人举例分析：成都的消费者很会算账，与北京、西安等地不同。例如在北京或者西安做一场促销活动，以1元的价格买一件10元的产品，来抢购排队的人可能上千，成都则不然。“成都消费者就会这样算，买1元的产品会花去多少路费，消耗多少时间。如果投入的成本与10元差不多或者更多，成都人基本就不会来了。”据该负责人统计，同类活动吸引成都消费者人流量能有北京等地的三分之一就差不多了。的确，成都休闲的生活模式让成都人“会算计”，卖场长期的促销模式也培养了大量精明的消费群体。

挖掘利润卖场渠道下沉二三线城市

在经济持续放缓的情况下，成都市场消费潜力挖掘有限，无论地板建材卖场还是企业都需要谋求更多出路以赢得更大收益。南方家居总经理张君曾坦言，2012年家具建材企业的日子“不好过”，销量5000万以上的企业只能是“平安过渡”，经营不善的企业将在市场中淘汰。“这是一场残酷的竞争和自然的市场生存法则，企业和卖场都会在这样的大环境中接受考验，寻求市场突破是大家继续生存的关键。”就现在的卖场情况来看，经济大环境考验的效果开始显现：富力·美居天下早已人去楼空，九峰国际家居也寂声已久……卖场和企业纷纷开始寻找新的“利润增长点”，二三圈层必然是理想的市场空间。

今年7月，四川家具进出口商会带领企业自建家具直营卖场，在南充市南部县成立首个四川品牌家居直销中心申新泰富·国际家居博览中心，以直销的概念把市场做到县级城市，全友家私、南方家居、好风景家私等川内数十家企业加入其中，势必把渠道渗入到县级乃至农村市场。浪度家私在德阳什邡投资建设的浪度国际家居博览园也于今年7月开业，实现商业模式的蜕变。相关人士透露，紧盯国内一二线城市的红星美凯龙明年将在四川的二线市场开店，目前正积极在内江、自贡、西昌等地布局。

实际上，从宏观经济层面分析，中国的城市化增长率还有很大的成长空间，尤其是中西部地区及二三线城市。时至今日，二三线城市已经成为众多一线房企重要的利润增长点。家居建材作为房地产下游产业，也在紧跟步伐，迅速占领二三圈层，挖掘当地消费潜力。

纵观四川建材流通领域，卖场销售渠道不仅从省会城市转向地级城市，而且地级城市也正在向县级城市渗透，呈阶梯式下沉模式，这似乎在暗示着，整个市场业态正在发生着莫大的变化。一些曾紧盯一二线城市的企业也逐渐放快了渠道下沉的步伐，在二三线或三四线城市开疆拓土。在这些新兴的市场里，卖场和商家也在探索着新型的盈利模式，以求占领更多的市场份额。

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