渠道之战再升级软体巨头步入千店时代1

　　2018年11月27日11:44 家居装修资讯

　　  1月20日，红星美凯龙宣布与左右沙发达成“千店计划”战略合作；此前一天，19日，红星美凯龙宣布与慕思达成“千店计划”战略合作；更早一些的10月26日，红星美凯龙宣布与敏华达成“千店计划”战略合作

　　  红星美凯龙宣称：到2019年，软体三巨头顾家、敏华、慕思，在红星美凯龙都将进入千店时代

　　  规模竞赛：攻城略地，决胜千里  截至2018年6月底，顾家全国范围内拥有近4000家店，近95%为经销店其门店拓展速度达到每年家的惊人速度

　　  为了加速渠道布局，顾家优化了开店审批流程，以缩短开店周期渠道下沉和空白市场覆盖：今年填补了84个空白城市的覆盖，并完成了47个城市渠道优化升级，部分省份的营销络已经渗透到乡镇级别

　　  另一软体巨头敏华，到今年9月，旗下的“芝华仕头等舱”沙发、“芝华仕五星床垫”、芝华仕布料等已在国内共拥有2516间专卖店作为海外市场的为主的敏华，其国内市场拓展速度在迅速加速，每年增加门店家今年二、三季度，半年时间新增门店117家

　　  目前，敏华已实现了包括香港在内的国内一到四线城市全覆盖，正在持续拓展销售点，下沉到县级市场同时，大力发展大型零售商客户、积极参与家居展会以及开拓非消费者端（如影院、企业）等渠道上发功助力

　　  还有床垫巨头慕思慕思官宣称，他们在全球20多个国家拥有的专卖店数量已突破3600家而据10月底慕思赞助澳的通稿，澳洲作为慕思最早进入的市场，至今的门店数也不过区区16家据此推算，慕思在国内的门店数在3300家以上

　　  慕思集团旗下的慕思、TRECA、Calia、艾慕沙发、SleepDesigns等系列将加速布局，但具体数据未透露

　　  渠道变阵：调兵遣将、运筹帷幄  顾家近年来的规模扩张非常迅速近年来的重要改变是在全国成立了14个区域零售运营中心，将渠道的组织重心下移、前移；区域运营中心成为了业务中心、市场中心，事业部则变成了策略部和管理中心顾家要学的是华为，是顾客导向，营销在前，让前线呼唤炮火

　　  县级市场成了顾家的重点争夺市场，有的县能做到大几千万的收入在拓展过程中，有经销商创造性地跟电影院合作，长年设立顾家厅，向每一位到店的客户免费赠票，取得了非常好的效果顾家快速将这一措施总结完善并大规模推广至所有县级市场

　　  在新零售的风潮越刮越猛，品牌都在想方设法加强对渠道控制力度的时候，敏华却逆风而行，大力推进经销制，计划将占比高达21%直营店，全部转成经销制，由店长和管理层持股黄敏利声称，要学习海底捞张勇的激励模式

　　  对于直营转经销，黄敏利说到的首要原因是政策直营店增值税率为16%，再加上各种附加，综合税率在18%以上；而经销店是小规模纳税人，综合税率只有3%多一点有一点黄敏利没说，但其实同样非常重要，那就是直营店转经销制之后，前期在直营店上的大规模投入可以快速收回，进而投入到更大规模的渠道扩张中去

　　  渠道为王：深挖壕沟，高垒城墙  产能、渠道、品牌，这是一个规模企业的成长三维渠道扩张是规模企业在产能扩张之后的一个必须挑战的关口，要成为一个大型企业，必然面临渠道扩张的挑战

　　  首先是以渠道扩张来消化前期产能规模10月，敏华10亿级产能的重庆生产基地投产，让敏华的生产规模再上一个新台阶但产能利用率却一直是一个大问题从公开的数据来看，敏华的产能利用率只达到了60%左右顾家也面临同样的问题，近年来，顾家一边不断扩充产能，另一边频频出手并购，累积起了巨大的产能规模慕思虽然没有太多的并购动作，但他们先后与法国崔佧、意大利CALIA等国外品牌战略结盟，准备大力开拓国内市场并建立生产基地，同样需求依靠渠道规模来消化产能并实现市场规模

　　  其次要以渠道规模获取市场优势市场份额的积累犹如滚雪球般，在同样的速度下，体积越大膨胀得越快渠道扩张过程中，确实存在着诸多变量，单纯看渠道规模，并不一定就能确保市场优势；但反过来说，在当前软体巨头们都在加速奔跑的情况下，渠道规模跟不上，则在很大程度度上意味着要掉队比如说梦百合的业绩表现，在很大程度上跟他们的渠道规模是相符的

　　  深挖洞，广积梁，最后的目标，当然是要称王贴身肉搏战，已经开始……（来源：潜望大家居 钱旺家）

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