情人老婆仇人压力当道经销商谋角色转型节能

情人?老婆?仇人?压力当道经销商谋角色转型

【建材】2011年整个家居市场的冷清毋庸置疑，部分经销商业绩处于亏损状态，据调查发现，78%的家居建材经销商今年以来营业额出现下滑，除了楼市调控带来的市场压力陡增，卖场租金成本居高不下以及新渠道的冲击外，经销商与厂家的关系似乎更加发人深思。那么两者之间究竟是什么样的关系?在双方微妙的博弈过程中，经销商的角色发生了哪些变化?　　　　经销商与厂家：情人还是仇人?　　　　对于经销商与厂家之间的关系，经常被形容为情人、兄弟、仇人有业内人士形象的将两者的关系这就牵涉到如何去运营概括为夫妻，把合作看成一种婚姻，有可能经历恋爱期、蜜月期、初婚期、矛盾期甚至是分手期。正如四维卫浴营销总监冉亚夫所言，在市场的起步阶段，能利用经销商的力量拓展市场，厂家会积极扶持经销商做大，所谓同患难易;而到了发展阶段由于利益的博弈，厂家与经销商心态会发生变化，厂家的销量压力会与经销商追求自身超额利润产生矛盾，所谓和平共处难。由此不难看出，利益是维系厂家和经销商关系的重要纽带。　　　　经销商在与厂家的关系中到底扮演着什么样的角色?事实上，在残酷的市场竞争中，经销商只能靠业绩说话。有业内人士直言，销售业绩好了，在厂家谈条件或者说话也都是比较硬气，有条件可谈，如果销售不好，什么都别谈，这就是市场行情。小经销商通常不会受重视，也只能沦为了厂家众多情人中的一个，处于可有可无的尴尬境地。与此同时，厂家会将更多的人力、精力都放在销售规模大的少数几个经销商身上。　　　　而在近日发起的调查中，对于今年品牌厂家有没有对您转嫁压力、增加销售任务的情况这一问题，59%的经销商选择了肯定的答案。对于靠业绩说话的经销商来说，在今年特殊的形势下，今年有从卖场撤店行为的占据调查人数61%，表示裁员了的占据62%。市场压力、成本压力等各种矛盾引发的分手还问我是不是用青蛙跳进池子里期也许将由此降临。那么经销商正经历着怎样的变化?是否面临着角色转型?　　　　厂家收回代理转直营　　　　随着家居行业的快速发展，家居品牌分销模式也发生着巨大的改变。部分原本采取经销代理分销模式的品牌，在北京、上海、广州等一线城市逐渐收回代理权，将其转变为自营市场。　　　　据悉，顾家家居在北京、上海、武汉、南京、杭州等A类城市采取直营模式，而在其他二、三线城市则采取经销代理模式;百强家具的做法与顾家家居如同一辙，在北京、南京、昆明等七所城市建立自营市场，将百强员工运输到自营城市，采取股份制模式运作当地市场，员工不仅是职业经理人，更是股东，而在其它城市百强则采取加盟模式。此外，诺贝尔瓷砖多年来也采取直营销售，但它的策略与顾家家居、百强家具多有不同，它们更多是采取工程直营的方式进行销售。在大城市设立分公司采取直营和分销结合的方式，而小市场则是代理制并存的模式。在国内一直实施代理制的新中源，在经历了金融危机之后，2009登陆北京市场年采取的同样是直营的方式。

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