西安潜规则突破有道

如今，市场上充斥着各类大大小小，或高端或低端的家装建材品牌，不管品牌怎样，对经销商而言，如若能在有限的市场中分得一杯羹，就说明这个品牌在这个市场有了较高的生存几率和发展机会。由此，在市场争夺战中，各种渠道的竞争也显得至关重要，而家装设计师渠道也是诸多经销商不得不抢占和维护的营销渠道之一。

品牌联合设计师举办活动成常态

家装公司的设计师，对于大部分家居建材企业品牌，特别是中高端定位的品牌，是一个非常重要的销售和推广渠道，是终端零售店面销售的有效补充，甚至可以成为许多家居建材厂家和经销商的主力销售渠道。

厂家或经销商，对于家装设计师每年都举行一到两次的招待、联谊、答谢等活动，说的直白点，就是以厂家或经销商的名义，邀请当地的家装设计师变相地 吃喝玩乐 ，增进与设计师的人际关系和私人感情。目的无非是希望设计师能为厂家和经销商带来更多的实际销售效益。

在陶瓷砖行业，这样的邀请也似乎成为了一种常态。从今年年初截止到现在，了解到的就有嘉俊陶瓷支持的 CIID 201 年10+1设计师峰会 ，特地陶瓷的杭州第二届设计师品鉴会，意大利AGA伊加瓷砖邀请香港设计师与川中设计师探讨201 年别墅豪宅最新设计趋势交流会等。另外，还有今年简一大理石瓷砖联手国内设计门户站和广州国际设计周等平台打造的 简一大理石瓷砖 设计师春晚 。

从这些活动的主题及内容来看，似乎更多的是为了设计师考虑。事实上，在业内人士看来，联合设计师举办活动，目的是造势宣传，扩大品牌在设计领域的知名度，并间接和设计师们 拉近距离 ，从而创造更高的经济效益。

回扣门 频现没回扣就没销量

陶瓷砖领域与家装设计领域向来互相影响，但在市场销售终端，家装设计师渠道的开拓已经令很多经销商感到头疼，大多数经销商依旧苦恼于家装设计师对产品销售的干扰，以及自身对家装公司的依赖。意大利伊加瓷砖经销商纪建军抱怨，虽然很不想与家装公司用虚高的价格和看似优惠的折扣吸引消费者，但现在也没办法，做生意就要赚钱，大家只好互惠互利，以求共存。

有建材卖场的地方就有家装公司。近几年，作为房地产行业以及家居建材行业的一个衍生行业，家装领域的竞争也日益白热化，室内装饰公司遍地开花。了解到，仅在西安红星美凯龙太白店以及大明宫建材家居城南郊店这两个相距不远的大型卖场内，就有东易日盛、峰光无限、北京龙发装饰、九朝装饰、易品智能顶级自动化设计会所、金喜鹊、美颂雅庭、远大室内环境有限公司等十余家装修公司入驻。

装饰公司的迅速发展造就了大批室内设计师，但事实上，在这个经济迅猛增长的年代，了解到的一些室内设计师只是 挂羊头，卖狗肉 ，他们并非一群热爱室内设计的设计师，而是以销售家装公司制定的套餐为主业，并从中 吃回扣 的业务员。

近几年，设计师从中吃回扣的事情屡屡发生，尤其在广东 回扣门 事件中，被调查方一句 哪个设计师不拿回扣 ，让整个装修行业的潜规则被推到聚光灯下，导致大多数消费者对家装公司和设计师开始有意防范。家装设计师拿回扣，早已是业内外众人皆知的秘密。

如今，家装公司像雨后春笋般不断扩张。据了解，城市人家、居泰隆等一些北京的家装公司也将触角伸向了西安市场，使得家装公司竞争更加激烈， 这就导致很多公司 四处撒，重点捞钱 ，越来越多的公司开始从设计师身上下功夫，比如一个很小的刚起步的家装公司总共十几个人，而设计师就占到一半的数量。

有业内人士表示，各种家装公司为了在残酷的市场竞争中站稳脚跟，不仅降低设计师招聘门槛，更有甚者还将设计师培养成了业务销售员。

事实上，早在两年前陕西省西安市住宅装饰协会在换届选举大会上就宣布推行家装行业设计人员、施工人员技能培训及资格认定制度，以保证西安市家装公司设计师和工人实现持证上岗。

然而，经过两年的验证，这种举措似乎并未奏效，家装行业准入门槛低的现状并未得以改善。

设计师纯粹是为了拿中间的回扣，事实上根本没有设身处地为消费者考虑，我们作为建材商也是哑巴吃黄连有苦不能言。现在整个西安家居建材业都是这样，作为内行，我们肯定知道什么样的产品适合什么样的消费者，但现在和家装设计师合作之后，他们只是带着消费者选那些让他们获得更多利益的产品，为了卖产品，我们也不好说什么，但是，家装设计师确实还没有达到我们期望的水平。 纪建军表示， 没有回扣就没有销量，这种潜规则在短时间内不可能消失，而且还将一直存在。

驻店设计师能避免 回扣现象 ？

一直以来，建材领域都是与家装室内设计公司合作销售，如同一个产业链，上下齐心拉动消费。这也似乎成了一个永远打不破的循环。

但是，自从部分品牌实施培养出自家的驻店设计师以来，上述状况在这些品牌中得以缓解。相较于家装公司的设计师，由于驻店设计师的客户群相对较少，所以底薪一般会比家装设计师高一些，此外，经销商还会对驻店设计师下达一些销售业绩指标，这就保证了驻店设计师们能拿到一定的销售提成。这种双方共赢的方式得到了部分商家的青睐，近年来，一些大中型品牌经销商对驻店设计师的依赖程度也越来越强。

大多数店面都有驻店设计师。 东鹏陶瓷红星美凯龙奥特莱斯店店面经理吴春兵告诉。东鹏瓷砖作为行业内的知名品牌，一直以厂家直属分公司直营店的形式活跃在西安市场上，这种经营方式也使得东鹏对培养自己的设计师方面下了很大功夫。

除了东鹏瓷砖这种品牌直营公司对驻店设计师的重视之外，部分实力经销商也一直在招兵买马，加大驻店设计师的比例。

在上搜索了一下 驻店设计师 ，发现其相关招聘信息就有上千余条，而工作地点在西安，并与陶瓷相关的企业就有上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司、陕西东鹏建材有限公司、西安市未央区炬坤建材营销部、长江建材有限公司以及西安中尊建材有限公司等。

值得一提的是，西安中尊建材有限公司是当地颇具实力的建材代理公司之一。据了解，这家公司已经有二十多年历史，是专业从事瓷砖、卫浴产品经营的大型实力贸易公司，中尊建材目前代理销售的国内知名品牌 箭牌 、 马可波罗 瓷砖和卫浴产品，在同类产品陕西市场占有率中名列前茅。

显而易见，驻店设计师在消费者普遍认可的大品牌中都有涉及，而这些品牌积淀丰厚、品牌实力较强的企业设置驻店设计师一职的考虑都在于：帮助销售。另有经销商表示，聘请驻店设计师，可以提高商家对消费者的服务质量。

他们认为，终端市场竞争白热化，提升服务能力才是关键。如果自己聘请驻店设计师，可以根据业主的需求提供设计等售后服务，同时推荐一些适合业主的产品，既方便了业主也提高了销量。

他们还认为，一方面，驻店设计师可以根据客户所购房屋面积的大小和装修风格等，推荐一些瓷砖产品进行铺贴方式、搭配方式的设计，促成订单的达成;另一方面，驻店设计师主要是根据客户的喜好对商家自己销售的产品进行设计搭配，提升经销商所代理品牌的知名度及影响力，让产品得以优化。他们普遍表示，一条龙的服务，自然会得到消费者的青睐。

但是，由于聘用驻店设计师之后，经销商的经营成本也会相应增加，很多代理中低端品牌的经销商并不愿意花更多的钱去聘请自己的驻店设计师。世强陶瓷陕西总代理王超说： 我们这种大众小品牌没有必要花多余的钱请驻店设计师，这都是有影响力的高端品牌的经营策略。我们小型经销商还没有这种实力。

同时，也有经销商反映，虽然聘请了驻店设计师，但发挥的效用还只限于在本领域的产品铺贴、搭配方案的设计，这是这个职位的缺陷。驻店设计师还是不能完全替代家装公司的设计师，因为除了设计外，消费者还需要找一些专业公司来施工和安装等。

虽然与家装设计师相比，驻店设计师存在不足之处，但找家装公司设计师的风险似乎要更大。就在前不久，有媒体爆料了西安海创亿邦装饰工程有限公司高新店 疑似卷款而逃事件，老板神秘 失踪 的消息。报道称，据初步估算，该公司目前所欠业主、项目经理、设计师等各种费用近千万元，且无处讨要。

据观察，目前西安建材市场的驻店设计师资源并不多。首先，单纯的设置驻店设计师职位，会导致销售与设计脱节的现象，驻店设计师成摆设;其次，薪资待遇较家装设计师低，对经验丰富的设计师的吸引力不大;再者，大多数经销商仍处于利用设计服务客户的初级试水阶段，如格莱斯陶瓷，虽然有聘请设计师的想法，但并没有重视起来，无法聚集成熟的设计师资源;最后，就目前而言，经销商对家装设计师的依赖程度高，很难有人突破拉客户给回扣的行业 潜规则 。

然而，格莱斯陶瓷红星美凯龙盛龙太白店的王凯分析道，对驻店设计师发展有利的方向则是 主攻销售，******设计。虽然这样显得有些舍本逐末，但只有设计辅助销售，才可能避免家装设计师对产品价格及市场的干扰，东鹏瓷砖驻店设计师向销售的转变就是一个较好的案例说明。

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