驻店设计师主攻销售设计

像我们这种刚毕业的，又没有工作经验，也没有行业资源，在店里待着感觉没什么价值

去年6月，第一次见到余倩时，她还是西安文理学院的一名准毕业生，在陕西东鹏建材有限公司的红星美凯龙奥特莱斯店应聘 驻店设计师 一职。因为还没有拿到毕业证和学位证书，当时她还只是一名实习生。

如今，一年过去了，余倩还是在这个店面坚持了下来，同时也积累了一些工作经验。唯一不同的是，虽然她的职位依然是驻店设计师，但她的工作职责已经完全跨越到另外一个领域， 销售成为现在的主要任务，驻店为消费者提供设计方案则是辅助工作。 余倩的直接领导 东鹏瓷砖红星美凯龙奥特莱斯店面经理吴春兵如是表示。

驻店设计师，这个名词在终端市场并不多见。然而，与驻店设计师发挥着同样作用的家装设计师却频繁现身于各种陶瓷品牌店面，这已经成为众多经销商所接受的行业现状。

与家装设计师相比，驻店设计师虽然存在很多局限性，但也有经销商认为，向设计靠拢，培养公司自己的设计师，实质上是一种增值服务。 培养驻店设计师是打造终端差异化服务的重要途径之一。

驻店设计师比家装设计师更可靠？

一直以来，建材领域都是与家装或室内设计公司合作销售，他们构成一个完整的服务链来拉动消费 这也似乎是一个永远打不破的循环。

但自从部分品牌实施培养自家的驻店设计师以来，上述状况在这些品牌中出现的频率日益减少，相较于家装设计师，由于驻店设计师的客户群相对较少，所以底薪一般比家装设计师高。此外，经销商还会对驻店设计师下达一些销售业绩指标，这就保证了驻店设计师们能拿到一定的销售提成。这种双方共赢的方式得到部分商家的青睐。近年来，一些大中型品牌经销商对驻店设计师的依赖程度也越来越强。

即便如此，在终端销售市场，大多数经销商依旧无法摆脱对于家装公司的依赖。意大利伊加瓷砖经销商纪建军向抱怨说， 虽然很不想与家装公司合作，用虚高的价格和看似优惠的折扣来吸引消费者，但现在也没办法，做生意就要赚钱，大家只好互惠互利，以求共存。

同时，也有经销商反映，许多经销商聘请了驻店设计师，但发挥的效用还只局限于本领域的产品铺贴、搭配方案的设计，他们不能完全替代家装设计师，原因在于除了设计解决方案外，消费者还需要找专业公司来进行产品施工和安装等。

有建材卖场的地方就有家装公司。近几年，作为房地产行业以及家居建材行业的一个衍生行业，家装领域的竞争也日趋白热化，室内装饰公司在全国遍地开花。了解到，仅在西安红星美凯龙太白店以及大明宫建材家居城南郊店这两个相距不远的大型卖场内，就有东易日盛、峰光无限、北京龙发装饰、九朝装饰、易品智能顶级自动化设计会所、金喜鹊、美颂雅庭、远大室内环境有限公司等十余家装修公司入驻。

装饰公司的迅速发展造就了大批室内设计师的出现，但实际上，在这个经济迅猛发展的年代，部分室内设计师只是 挂羊头卖狗肉 他们并非热爱室内设计，相反，是以销售家装公司定制的套餐为主业，并从中吃回扣的业务员。

近几年，设计师从中吃回扣的事情屡屡发生，尤其在广东东莞的 回扣门 事件中，被调查方一句 哪个设计师不拿回扣 ，便将整个装修行业的潜规则推到了聚光灯下。大多数消费者对家装公司和设计师开始有意防范。事实上，家装设计师拿回扣，早已是业内众人皆知的秘密。

如今，家装公司如雨后春笋般不断扩张。据了解，城市人家、居泰隆等一些北京的家装公司也将触角伸向了西安市场，使得家装公司竞争更加激烈。这就导致很多公司 四处撒，重点捞钱 ，越来越多公司开始从设计师身上下功夫。 这种现象导致的情况是，一个刚起步只有十余人的家装公司，设计师数量就占到一半。 业内人士表示，各种家装公司为了在残酷的市场竞争中站稳脚跟，不仅降低设计师招聘门槛，更有甚者还将设计师培养成业务销售员。

事实上，早在两年前，陕西省西安市住宅装饰协会在换届选举大会上就宣布推行家装行业设计人员、施工人员技能培训及资格认定制度，以保证西安市家装公司设计师和工人实现持证上岗。

然而，经过两年的检验，这种举措似乎并未奏效，家装行业准入门槛低的现状并未得到改善。 设计师纯粹是为了拿中间的回扣，事实上并没有为消费者设身处地地考虑，这种情况普遍存在于整个西安家居建材业。我们作为内行，肯定知道怎样的产品适合哪些特定消费者，但设计师只是带着消费者选择让他们获得更多利益的产品。 纪建军表示和家装设计师合作之后，尽管他们没达到自己的要求，但自己只能是 哑巴吃黄连，有苦不能言 ， 没有回扣就没有销量，这种潜规则在短时间内不可能消失，而且还将一直存在。

驻店设计师虽然与家装设计师相比仍存在不足之处，但找家装公司设计师的风险似乎要更大。7月16日，有媒体爆料，西安海创亿邦装饰工程有限公司高新店 疑似卷款而逃事件，老板神秘 失踪 的消息。报道称，据初步估算，该公司目前所欠业主、项目经理、设计师等各种费用近千万元，且无处讨要。

驻店设计师呈小众化发展趋势

近日，走访了西安市大明宫建材家居城南郊店、红星美凯龙盛龙太白店、红星美凯龙奥特莱斯店、三森国际家居城等建材市场发现，目前西安陶瓷卫浴市场聘请驻店设计师的商家不是很多，只有少数实力经销商或品牌直营公司对驻店设计师给予了足够的重视。

大多数店面都有驻店设计师。 吴春兵告诉。东鹏瓷砖作为行业内的知名品牌，一直以厂家直属分公司直营店的形式活跃在西安市场上，这种经营方式也使得东鹏在培养自己的设计师方面下了很大功夫。

事实上，东鹏瓷砖在西安除了直营店的模式，还有另外一种运营渠道，即和大多数品牌类似的经销商代理模式。曾经担任陕西东鹏建材有限公司直营总监的李明告诉， 公司一直在探索新的经营模式，直营店是现在的主线，各大卖场大大小小加起来也有十几个直营店面，但还有少部分店面是由经销商做代理的。

李明表示，因为公司的主要经营模式是直营店，投入的人力、物力、财力很大，所以对于自身资源的扶持力度也比较大。对于驻店设计师这一职位，东鹏瓷砖的直营店基本都有配备。而对于代理品牌的经销商而言，不论是公司推出的促销手段，还是一些助推销售的策略，做或者不做，基本靠自愿。

除了东鹏瓷砖这种品牌直营公司对驻店设计师重视之外，部分实力经销商也一直在招兵买马，加大驻店设计师的比例。

在上搜索了一下 驻店设计师 ，发现其相关招聘信息就有上千余条，而工作地点在西安的，并与陶瓷相关的企业就有上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司、陕西东鹏建材有限公司、西安市未央区炬坤建材营销部、长江建材有限公司以及西安中尊建材有限公司等。

值得一提的是，西安中尊建材有限公司是当地颇具实力的建材代理公司之一。据了解，该公司已经有二十多年历史，是专业从事瓷砖、卫浴产品经营的大型实力贸易公司，中尊建材目前代理销售的国内知名品牌 箭牌 、 马可波罗 瓷砖和卫浴产品，在陕西同类产品的市场占有率中名列前茅。

显而易见，驻店设计师在消费者普遍认可的大品牌中都有设置，而这些品牌积淀深厚、品牌实力较强的企业设置驻店设计师一职的考虑都在于：帮助销售。另有经销商表示，聘请驻店设计师，可以提高商家对消费者的服务质量。

他们认为，一方面，驻店设计师可以根据客户所购房屋面积的大小和装修风格等，推荐一些瓷砖产品进行铺贴方式、搭配方式的设计，促成订单的达成;另一方面，驻店设计师主要是根据客户的喜好对商家自己销售的产品进行设计搭配，提升经销商所代理品牌的知名度及影响力，让产品得以优化。他们普遍表示，一条龙的服务，自然会得到消费者的青睐。

但是，由于聘用驻店设计师之后，经销商的经营成本也会相应增加，很多代理中低端品牌的经销商并不愿意花更多的钱去聘请自己的驻店设计师。 大众小品牌没有必要花多余的钱请驻店设计师，这都是有影响力的高端品牌的经营策略。 世强陶瓷陕西总代理王超说， 类似我们的小型经销商还没有这种实力。

店面销售+设计技能培训＞店面销售+驻店设计师

据了解，目前西安建材领域招聘的驻店设计师水平参差不齐，从刚刚毕业的大学生到有一定含金量的持证专业设计师，应有尽有。然而，这些公司公开的招聘薪酬却没有太大差异，底薪基本都在1500元左右，高于底薪的要按照设计师的销售业绩算提成。

由于驻店设计师的局限性，其客户量也远远不如家装设计师，因而底薪也较家装公司高了近一倍。

深圳美颂雅庭陕西区域红星美凯龙店的市场部经理张诗永透露，家装设计行业的工作就是短平快，美颂雅庭的底薪为800元每期，一个周期为20天。他说， 根据行业调查，如果家装行业和其他行业一样将一个月作为一周期，那么，这三十天中的前十天都是员工的懈怠期，没有人进入工作状态，后来就缩短为20天一期了，但是前五天依然有很多员工精力不集中，甚至有公司的周期为15天。

对于这种追求快速效益的家装公司，驻店设计师确实很难与之较量，家装设计公司员工的薪酬有着很大的增长空间， 行业内定制的套餐价格一般都在 .5万 5万元之间，如果员工累计签单额少于或等于 .5万元，提成为6%;如果业绩好，累计签单额等于或超过4万元，提成为8%。 张诗永表示。

经验表明，即便是新来的员工，也能保证一期签两个单子，月入5000元以上。有时候一次能签到几十万元的也大有人在。 张诗永补充道。

照这样看，家装设计公司的薪资的确诱人， 经验丰富的家装设计师待遇应该不错，甚至比我们高很多。 格莱斯陶瓷红星美凯龙盛龙太白店销售顾问王凯表示。

虽然王凯的主要工作是销售，但他被同事一致推举为格莱斯陶瓷红星美凯龙盛龙太白店的 大设计师 。据店长李洁介绍，每个月业绩考核，王凯都排名第一，他是店面的销售冠军，这主要归功于他自学的CAD等设计制图技能。

不用制图软件或者任何辅助工具，他就能直接在纸上画出铺贴图。 王凯的这一技能，也曾亲眼目睹。

今年已经是王凯进入格莱斯陶瓷的第五个年头。他表示，设计纯属个人爱好，不过，没想到的是，这个爱好为他的销售工作帮了大忙。 主要是为客户剖析房子装修结构，并以最少的用砖量、最省钱的方式给客户提供可选方案，除了测算用砖量之外，还有就是对瓷砖的铺贴方式，拼花图案进行简单的设计，直至达到客户所要求的风格。

问到关于驻店设计师是否应该成为每个店面的 标配 时，经验丰富的王凯并不赞同这样的做法。他认为，设置驻店设计师的意义并不大， 与其招聘驻店设计师，还不如培训一些有潜力的销售员，提高他们的技能，让他们掌握至少一个设计软件，这对销售工作也有很大的帮助。

据王凯透露，他所在的格莱斯陶瓷也一直有招聘自家设计师的想法，但直到今年 月份，这一想法才变为现实，公司招聘了一个专门负责公司宣传设计以及为有需要的客户设计铺贴搭配方案的设计师。

然而，即便公司有增设设计师的想法，但在他看来，如若公司专门为每个店面配备一个驻店设计师，不仅仅会增加运营成本，而且这种方式也不可能遏制家装设计师吃回扣的潜规则，与家装设计公司合作已经成为大势所趋。 找专门的驻店设计师，也会导致销售和设计脱节，还不如让某个销售人员掌握设计技能。我们公司今年招的这个设计师目前也没有 人尽其用 。

同样，曾经在金朝阳陶瓷大明宫东郊店做销售的王蓓说，金朝阳陶瓷代理商也没有专门为店面设置过驻店设计师的职位，虽然有一个家装部，但也形同虚设。 过来买砖的客户，要么是先选好瓷砖，再自己找家装公司设计装修;要么就是直接由家装设计师带客户过来挑选产品。很少有找家装部帮忙设计方案的，家装部主要就是针对工程渠道的客户。

此外，也有经销商表示，终端市场竞争白热化，提升服务能力才是关键。如果自己聘请驻店设计师，可以根据业主的需求提供设计等售后服务，同时推荐一些适合业主的产品，既方便了业主也提高了销量。

据观察，目前西安建材市场的驻店设计师资源并不多。原因在于，首先，单纯的设置驻店设计师职位，会导致销售与设计脱节的现象发生，驻店设计师将形同虚设;其次，薪资待遇较家装设计师低，对经验丰富的设计师的吸引力不大;再者，大多数经销商仍处于利用设计服务客户的初级试水阶段，如格莱斯陶瓷，虽然有聘请设计师的想法，但并没有重视起来，无法聚集成熟的设计师资源;最后，就目前而言，经销商对家装设计师的依赖程度高，很难有人突破拉客户给回扣的行业 潜规则 。

然而，业内人士分析，对驻店设计师发展有利的方向是 主攻销售，******设计。虽然这样显得有些舍本逐末，但只有设计辅助销售，才可能避免家装设计师对产品价格及市场的干扰，东鹏瓷砖驻店设计师余倩的转变就是一个较好的案例说明。

虽然，像余倩这些驻店设计师是为了顺应公司今年单店业绩考核的政策而转向销售，但她的职位还是驻店设计师。驻店设计师和销售的角色有时候是需要协同的。 吴春兵表示。

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