d家具优秀经销商是品牌产品销售的关键要素

中国建筑卫生陶瓷行业，以民营企业为主，是一个竞争较为充分的行业，企业与企业间的产品、品牌、技术创新、生产规模、工艺装备、商业模式、经营管理等方方面面的竞争，最终表现为终端市场上产品、品牌和服务之间的竞争。而这种竞争，除制造企业的品种、质量、设计、展示、品牌、定位、业务系统、营销政策支持等因素外，关键是终端经销商思维方式、意识、经验及实力、智力、能力的竞争。建筑陶瓷行业的产品销售很少有厂家直销的，绝大数都是经销、代理模式，所以，一座城市或一个区域市场，优秀的经销商或销售前三名的经销商，就成了终端稀缺资源，往往会成为品牌企业竞相争夺的对象。有的企业甚至把 物色经销商 这一本属营销部门的事，提升到企业人力资源战略管理范畴的高度来对待，甚至成为企业一把手董事长的重要工作，足见选择优秀的经销商是关乎企业产品销售、现金流及利润保证的关键要素。

终端经销商除拥有资金实力外，其综合素养包括营销理念、品牌忠诚度、渠道建设、团队打造、市场把控、业务拓展、营销经验、营销能力、管理水平等，而其综合素养的高低，则是厂商之间能否形成战略合作伙伴关系且持续发展的关键因素。

以蒙娜丽莎品牌为例，同样的营销政策(广告、装修、铺货、提成、奖励、节假日促销等)，同样的花色品种，同样的经销价，同样的专业服务人员，同样在一个省，但不同市场的经销商业绩表现却千差万别，有的经销商可以做到当地市场的前三名甚至第一名，而且年年保持;这类优秀的经销商，由于经除了因为德云社提出行政复议外销蒙娜丽莎的产品，不仅自己从市场上赚到了钱，还常常拿到企业很大一笔的提成和超额完成年度目标任务奖、年度优秀经销商大奖，得到企业更多的支持，更由于其经销全国性的知名品牌，自己在当地市场做得好，得到同行的认可、社会的尊重，有的还成为当地工商联、行业协会的领导，或者人大代表、政协委员，可谓名利双收。

但也有一些经销商，业绩平平，不断被竞争对手超越。自己不求进步，不虚心向优秀经销商好好学习，不从市场上和自身找原因，却回过头来不断抱怨企业花色品种配套不够、新产品太少、定价太高、质量不稳定、展厅设计不行、支持力度不大、片区总监和业务员不行、自己所在区域经济不发达、市场竞争太激烈等等，以致最终被品牌企业淘汰，被新的经销商取代。

然而，更换经销商并非一件容易的事，有如结婚几年的夫妻突然离婚一样，必须慎重对待。经销商做得不好，万不得以要更换更具实力的经销商，也要彻底 离婚 后，尤其是将双方的财产分割清楚后才可物色新的合作伙伴，否则会对双方带来较大的阵痛和伤害，相信行业内就有一些企业有过这样的经历和教训。为了好聚好散，作为品牌企业有时只能做出一些利益上的让步，按原来合同约定未完成年度合同本可不予补偿展厅的装修等费用、不退还保证金的，但出于以和为贵、长远考虑，仍然要给予适当的补偿，并足额退回保证金，还要按一定价格接收原来经销商的各种小色号、小批量的存货。找到新的经销商，由于要重新找铺面和仓库、组建营销团队、设计和装修展厅等各项筹划工作，必然造成当地账号将被禁言15天市场销售有几个月的空档期，这是品牌企业所不愿看到的，也是迫不得以而采取的措施。

因此，选择一个区域经销商如同找对象一样重要，需要双方充分了解，企业认同经销商的实力，赞赏经销商的素养，经销商认同企业的经营理念和品牌运营。而最终促成双方签约仅仅是合作的第一步，真真友好相处、长期合作需要双方的长期磨合。相对企业而言，希望 一夫一妻制 ，经销商能专心、专注做自己企业单一品牌产品的经销和代理，期望能做到当地市场前几位，占有更多的市场份额，以帮助企业产销平衡、加快存货周转率、发出更多的产品、回笼更多的货款;事实上，有不少 爱情专一 的区域经销商的确做得不错，且稳居当地市场前三名，企业很愿意给予其大幅度的支持。而有的优秀经销商，受到一些找上门来的厂家提出的各种优厚条件的诱惑，如给予更多的广告、展厅装修、铺货支持，给予更高的提成和奖励，于是就有了 一夫多妻制 的想法，认为自己有能力多找几个品牌运作，现在有这么好的条件和机会，为何不多找几个?如此，不至于 在一棵树上吊死 ， 鸡蛋放在不同的蓝子里 才安全、稳妥!这样做往往有三种结局：其一，处理得不好，便顾此失彼，得到的是新品牌企业的眼前利益，但不知运作下来的情况会如何?新品牌运作得不好，便亏本陪钱;而同时失去的是原有品牌企业的信赖和支持，甚至因此丧失做了多年、为自己赢得 第一桶金 、 第二桶金 的原有品牌的经销权。其二，找了新欢试婚了几个月、一年后，发现不好操控，新品牌的业务难以拓展，长痛不如短痛，于是立马解除婚约，向原配陪罪，承诺不再花心，安心做好原来品牌的经销和代理，以新的业绩增长重新获得品牌企业的信赖和支持。其三、处理得好的，维系 一夫多妻制 照样顺风顺水，相安无事，原来品牌产品一如既往地经销得很好， 新娶的媳妇 也照顾不错，这样一来，可以得到多个 岳父母 企业的大力支持!这些能驾驭多个品牌的经销商可以说是行业的高人，行业中还真有不少企业争着把 品牌 送给他做，愿意做老二、老三。

全球经济放缓，加上反倾销、美元持续贬值，出口受阻，一些以出口为主的建筑陶瓷企业开始把销售转向国内市场，而国内房地产限购令导致建筑装饰材料包括建筑陶瓷需求增量明显下滑，又有近几年掀起的20几个新型陶瓷园区大量新增的产能涌向国内各个终端市场，以其运输半经不足 00公里的运输优势、新装备大产能及资源、能源、劳动力等综合成本优势，抢占中低档产品市场，使得国内市场竞争越加激烈。佛山及泛佛山陶瓷老产区的建筑陶瓷企业，面对来自全国20几个新型陶瓷园区同行的激烈竞争，只能在品牌运作和渠道建设、营销管理以及研发创新、原创设计、产品质量、经营管理等方面狠下功夫，在市场终端不论一线省会城市、二线地级市，还是三线县级城市、四线镇街，争夺区域品牌制高点，大量投放资金改造旗舰店、新建专卖店，而这一前提，便是找到当地最优秀的经销商来经销和代理自己的品牌。故优秀经销商成为企业品牌渠道制胜、产品销售重要而关键的要素。