低价赚热闹丢了什么

这几天 双十一 又占尽风头。 8分钟、100亿，24小时，571亿。这些数据让实体商家咬牙切齿。

看，称 忍气吞声多年的实体零售商 再也憋不住了，1 6家实体零售企业，超过16491家实体店首度以 复仇者联盟 姿态抱团大促销，公布比电商更低价的商品榜，吸引消费者。部分实体零售商还晒出了数亿元销售额的成绩单，试与电商一争高下。

这个 复仇者联盟 ，看起来多少有点螳臂当车的味道。实体店与电商，都是渠道，不能将其融合利用，而是拆分成左右手去互博，傻了。这里仅限于感慨，不多论。

想多说两句的，是商家低价互博所带来的不良影响。为什么一定要靠低价去抢客户?产品的竞争力只剩下低价了吗?

关于低价竞销，我之前专栏有写过，《陶城报》也有做过几期报道，但这个话题貌似还未说尽。

前几天在西安参加西陶展，恰好西安有个砍价会，离展馆不远。同事去参加了，回来感慨： 砍得商家好可怜! 砍价会的模式、套路之前也见过，这种活动似乎已经开始走火入魔。这次砍价会上，一套马桶、浴室柜连带卫浴五金件等等一堆产品，被砍到900元，商家不愿意出售，被主持人硬拽回去签字。商家一边喊： 这么便宜，我卖不得，卖不得! 一边被抓着签了字。那场景，跟杨白劳被迫画押卖喜儿有的一比。

其中有多少演戏作秀的成分，不得而知。但产品卖到这么便宜，还能有多少利润?商家能够赚到什么?真没看明白。

当然，米尔顿 弗里德曼说过： 商业的本质就是赢利。 商家肯定有其赚钱的办法。拿出库存尾货或一些靠走量为主的产品，低价销售，赚客流，赚眼球，似乎已成为了厂家和商家都比较惯用的一种方式。厂家和商家都有自己的算盘：在市场促销洪流之中，不参与其中，看着别人家门前人流如织，自家门前冷冷清清，难以接受;不如拿出一部分低价产品赚吆喝，核心产品一直都保持高姿态。希望用这样的方式，把各路消费者都覆盖到。

但这种 哪里都想插一脚 的做法，导致的后果是，产品品质出问题，服务难到位，目标客户流失。原本定位中高端客户群体，但在促销过程中，品牌已经泯然大众矣(谁家都能用)，与中高端客户的需求不匹配了。

说到 匹配 这词，再插一段话。

西陶展期间，陪同参与展会活动的设计大师们参观西安古建筑。在他们的闲谈中提到，现在中国有一部分设计师很积极地走出去学习，水平提升也非常快，痛苦的是，设计师的水平提高了，业主的水平却仍在原地踏步，导致很多好的设计方案没办法实现。

设计师的设计需要跟业主的思维和审美水平相匹配，装饰材料也同样。为什么业主宁愿选择死贵死贵的国外品牌，也不愿意选择价格便宜一大半，质量不比国外品牌差的你家品牌产品?因为你的品牌跟人家不匹配，也就是俗话说的，门不当户不对。偶尔捡到几户优质业主，也属于攀高枝儿了，不能持续在这一群体做出影响力。

陶瓷行业中人，总爱说 我们是个低关注度行业 。瓷砖、洁具品牌能够给业主带来身份认同感，听起来似乎可笑。但没什么事是绝对的，广播、电视、各种公共场合的广告，以及大众媒体对行业关注度日益增加，已经让陶瓷行业逐步引起大众的关注。要做品牌的，就安心做品牌，端着自己的高姿态，服务好目标客户，别看着人家门口热闹，就想太多了。

作者系陶城报社总

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